מדוע חברות נכשלות בחדירה לשוק היפני?

סדרת כתבות על עשיית עסקים ביפן לקראת המשחקים האולימפיים טוקיו 2020

מדוע חברות נכשלות ביפן

המשחקים האולימפיים מתקרבים, חברות שהשתתפו במכרזים וחלקן זכו במכרזים (אינטגרטורים/חברות אבטחה/ HLS וסייבר), חברות הזנק שנכנסות למאיצים (אקסלרטוריים) בניהול בשיתוף חברות יפניות וחברות/ יצואנים שעושים את צעדיהם הראשונים בשוק היפני. השלב החשוב ביותר הגיע והוא בנייה, שימור ותחזוקה של מערכת יחסים ארוכת טווח.

4 נקודות חשובות להתייחסות בלעדיהן הכישלון שלכם בחדירה לשוק היפני מובטח.

הנקודות מטה הן תוצר ניסיון של למעלה מ 25 שנים של עסקים ביפן (כולל מגורים בטוקיו) - בנייה, שימור ותחזוקת מערכת יחסים עסקית ואישית לטווח ארוך, ליווי, ייעוץ והובלה של פרויקטים, הנחיה של סדנאות והרצאות לחברות MNC's, חברות בינלאומיות וחברות הזנק. חשוב לציין שנקודות המוזכרות

הפחתת ערך דרישות הלקוח היפני

1. עומק השדרה הטכנית ניהולית אינו מספיק

2. דוקומנטציה שטחית (יפנים רגילים לעבוד ע"פ נהלים אין מקום לאלתור)

3. הפחתת ערך חשיבות עמידה בזמנים (It’s only one day late” (Valentine day". אי עמידה בזמנים, לדוגמה הבטחה לשלוח חומר טכני, שיווקי – איבוד אמינות

4. חוסר פתיחות בנתינת קורסים או הדרכות בחינם

חוסר הבנה של התרבות העסקית היפנית

1. אין הכנה תרבותית מסודרת של העובדים והמנהלים בתיאום ציפיות ודרך ההתנהלות עם השותף/לקוח יפני

2. יותר תכתובות בדוא"ל ופחות פגישות פרונטליות - לראות את הלבן בעיניים!

3. הפחתת ערך פיתוח מערכת יחסים ארוכת זמן

4. מיקוד בהכנסות לטווח הקצר סוף רבעון שוחקת את האמינות

5. מגבלת השפה גורמת לחוסר הבנת צרכי הלקוח מה שמוביל לבזבוז זמן ומשאבים

גייס מנהל מקומי

1. השקע זמן, כסף וגיוס אנשים לפתיחת משרד

2. כתוצאה מתרבות של תעסוקה לכל החיים ( lifetime employment -”Shu Shin Koyo”), מספר המועמדים קטן ביותר – פתיחות רבה יותר כיום

3. בד"כ מגייסים את האחד/ת שמדבר אנגלית בצורה טובה, אך לעתים נדירות מסתבר שהמועמד איש מכירות טוב

ניהול המשרד המקומי ע"י עובד חברה (Expatriate)

1. חסר קשרים וניסיון, יכול לקחת 3 שנים עד להתרוממות המשרד

2. עלות גבוהה מאד

3. חסמי תרבות ושפה

4. חוסר הבנה בטיפול צפיות העובדים היפנים (מוביל למקום עבודה עם חיכוכים וסכסוכים)

ניהול העסק מהמשרד הראשי

1. לקוחות יפנים מסתכלים על המצב כחוסר מחויבות החברה לשוק היפני זמני תגובה ארוכים במענה לבקשות אין מספיק זמן לפגישות פרונטליות

2. פער השעות מקצר את זמני ההתקשרות וגורם לקשיים

3. מי מספק תמיכה?

4. מי יתקשר ללקוח כשישנה בעיה וצריכים תשובה מידית?

5. לא ניתן לייצר מכירות במהירות, קושי בחיזוי מגמות ומהלכים בשוק

סיכום טעימות על קצה המקל

1. יש לזכור כי הפעילות בעולם העסקים היפני אטית ומחייבת הקדשת זמן רב להבשלתה. היפנים יסודיים וחשדניים מטבעם

2. צריכה להיווצר מערכת יחסים של אמון בטרם נחתם החוזה

3. מהרגע שנחתם ההסכם הכול מתנהל בדייקנות ובאמינות יפנית.

4. יש לשמור על אורך רוח וסבלנות רבה בכל הקשור לקשריי מסחר עם היפנים בתחום הביטחוני כמו בכל תחום אחר

לפרטים והזמנת סדנאות, הדרכות בנושא תקשורת עסקית בין-תרבותית, ו/או ייעוץ שיווקי / אסטרטגי מוזמנים להתקשר לגדי 059-5609909