ישנו בלבול בהבנת ההבדל בין שני סוגי פוטנציאל שוק אופטימלי וריאלי, זאת בעיקר בשל חוסר הבנה של השניים. התייחסות לפוטנציאל האחד ולא אחר יכול להביא להצגת נתונים שגויים ולקבלת החלטות שיכולות לגרום לאיתור שוק מטרה לא נכון, לכניסת העסק לקשיים, שלא לומר לאיבוד אחיזת שוקל ו/או כניסה של מתחרים חדשים נוספים. החלטתם להציג את הנתונים/תחזיות להנהלה, למשקיעים פוטנציאליים או לשת"פ - ודאו שאתם מגיעים מוכנים אחרת יכול להצביע עליכם כלא מביני עניין....
פוטנציאל שוק אופטימלי (Addressable Market)
טומן בחובו את סך פוטנציאל השוק בטריטוריה מסוימת. האם נכון להציג פוטנציאל זה בעת כתיבת תחזית מכירות ו/או תכנית עבודה? - השאלה בפני מי אתה מציג?
כן,
באם מציגים למשקיעים פוטנציאלים ולקרנות הון סיכון עם הסתייגות בשני פרמטרים מתחרים מחוץ וכ"א העוסק במכירות ושיווק.
לא,
באם התחזית היא לטובת מכירות של החברה בשוק מסוים, מאחר ובמקרה זה חובה עלינו להתייחס לשני פרמטרים מתחרים וכ"א העוסק במכירות ושיווק. ואז ההתייחסות היא לפוטנציאל שוק הריאלי.
פוטנציאל שוק ריאלי (Real Market Potential)
לוקח בחשבון את הפרמטרים הבאים (עיקריים):
פוטנציאל השוק האופטימלי ( לדוגמה 100M$)
מספר מתחרים (ישירים בד"כ) בשוק הנתון (לדוגמה 5 מתחרים), שווים בקירוב בנתח השוק - פוטנציאל השוק ירד ל 20M$
מוניטין חברה
כ"א
הערכת אחוז חדירה בשנה/שנתיים הראשונות (הערכה פנימית, מפיץ, מנהל קמפיין 4%)
פוטנציאל השוק הריאלי 0.8M$
התחלנו עם פוטנציאל שוק אופטימלי של 100 מיליון דולר ולאחר התייחסות ושקלול פרמטרים - פוטנציאל שוק הריאלי של החברה יעמוד בשנה הראשונה על 0.8 מיליון דולר.
כאשר לחברה מספר גדול של מוצרים ומתחרים, כל שוק עם חסמים שונים התהליך קצת יותר מורכב - אך בהחלט זהו התהליך המומלץ לחברות לנקוט בו. תהליך זה נכון לכל חברה ללא קשר היכן נמצאת החברה במחזור החיים שלה.
מכינים תחזית מכירות שנתית?, צריכים לאשר תכנית עבודה?, רוצים להראות ולהישמע מקצוענים? צרו קשר לתיאום פגישה עם גדי פרץ 050-5609909